¿Ya probaste todas las estrategias posibles para incrementar tus ventas y no lo lograste?

Seguramente leíste o escuchaste varios consejos para mejorar tus ingresos y puede que ninguno te haya funcionado. En el mundo de las ventas existen mitos y recetas sobre cómo alcanzar el éxito. Muchos negocios aplican dichas reglas y su negocio jamás prospera. Por esta razón, es necesario conocer a profundidad tu negocio, reorganizar tu equipo de trabajo y construir tus propias estrategias para vender más y fidelizar a tus clientes.

En este artículo vamos a desmentir los principales mitos sobre las ventas. En estas líneas encontrarás información valiosa para crear estrategias en tu empresa, ya sea vendiendo productos u ofreciendo servicios. Esperamos que las anécdotas basadas en hechos reales te ayuden a tomar las decisiones correctas.

Triunfar es cuestión de abrir la mente y aprender, así que, ¡ponte en marcha!

Mito 1: La venta disminuye la última semana

Es falso. Mediante este ejemplo te explicaremos la razón: Una cadena de tiendas tiene sucursales en varias ciudades. En el registro de ventas del último mes, vimos que una de las tiendas tuvo una caída del 43% en la última semana. Es ahí donde nos cuestionamos el porqué del descenso y analizamos las nuevas estrategias a seguir. Según los responsables de la sucursal el bajón de ventas se debió a que la gente no tiene dinero a fin de mes.

En contraparte, otra sucursal tuvo un incremento del 25% en la última semana y ahí es donde nos cuestionamos si realmente existe ese bajón de ingresos. ¿Cuál fue la diferencia? En la segunda tienda realizaron activaciones y consultas al público, lo que generó más ventas que la primera tienda.

Entonces, no se trata de que la gente no tiene dinero a fin de mes. Aquí te explicaremos de una manera fácil de entender: Sabemos que en la primera semana hay remuneraciones de dinero y pago de salarios, pero esto puede extenderse a lo largo del mes. En la primera semana, quienes reciben su salario son personas que trabajan en el Estado o empresas que pagan automáticamente en cuentas bancarias. La mayoría de las empresas pagan sueldos en la segunda semana. En la tercera semana también hay empresas que abonan salarios después del pago de impuestos, esto se hace entre el día 18 y el 25. Finalmente, hay personas que son remuneradas entre el 25 y el 30 del mes con bonos u horas extras. Así que la última semana del mes también hay movimiento económico por los cobros.

Para comprender mejor estos datos, puedes utilizar una tabla con la categorización semanal que se hizo anteriormente. La finalidad de toda empresa es incrementar las ventas y que se mantengan estables. La primera semana tendría un plus, la segunda dos pluses (porque es cuando más dinero tiene la gente), la tercera semana se disminuye a un plus y la última semana se coloca un cero y un plus a su lado.

El consejo para los negocios o emprendedores es que es que pongan en práctica este ejercicio durante un mes, los gerentes deben revisar sus ventas constantemente. Si en el lapso de tres semanas las ventas van de cero a menos, es necesaria una reestructuración de personal y buscar al talento idóneo para el cargo.

Mito 2: Los vendedores dedican la mayor parte de su tiempo solo a vender

Esto resulta una mentira. Lo más importante es crear estrategias y no solo dedicarse a las ventas. Aquí te presentamos otra historia que funciona como un buen ejemplo.

Una empresa comenzó a vender pollo al vacío cocinado a la leña, era un buen producto para tiendas de barrio o micromercados porque era accesible y fácil de adquirir para las amas de casa. Dicha empresa puso a una excelente vendedora a comercializar y ofrecer los pollos en las tiendas de barrio. El plan se puso en práctica y solo se esperaban los resultados. La vendedora fue a 50 tiendas de barrio y les vendió a las dueñas. Cuando volvió a la siguiente semana, vio que no se vendió ni un pollo y ahí cuestionó a las dueñas de las tiendas el motivo por el cual no vendieron el producto. Según las comerciantes, los pollos no se vendían porque nadie los ofrecía en sus tiendas respectivas. Al no haber resultados positivos, la vendedora volvió a insistir un mes entero vendiéndoles a las mismas personas.

Era una buena vendedora, pero no vendía al consumidor final, sino que lo hacía mediante un intermediario. Por este motivo era necesario tomar una nueva estrategia, al menos, es lo que debería hacer un buen vendedor. Esta nueva estrategia (propuesta por otras personas) consistía en que la vendedora vaya a ferias de barrio. En dicho espacio, todo el producto se vendió en una hora, esto demostró que era necesario cambiar de estrategia.

Pasada la feria, la experta vendedora volvió a su anterior método de ir a las tiendas de barrio. Esto resultó en un fracaso total. Entonces, ¿cuál es la conclusión? El mejor vendedor no solo se dedica a vender, debe crear estrategias y buscar nuevos nichos de mercado.

Mito 3: El buen vendedor vende cualquier cosa

Es falso. Hoy en día las personas venden de todo por internet, donde abunda la desinformación. Como vendedores tenemos que aprender a detectar el problema de nuestros clientes y luego resolverlo, en eso consiste una venta segura. No es necesario marear al cliente con palabras para venderle.

Aquí les presentamos otra historia como ejemplo: En una tienda de productos saludables, una clienta buscó un producto para bajar de peso. En los ambientes, la atendió el mejor vendedor de la tienda. Le habló de varios productos, le hizo un tour por la tienda mostrándole todo, pero no le dio algo específico para resolver su problema. Al final la clienta compró todos los productos que le ofreció el vendedor, pero ninguno servía realmente para bajar de peso.

Cuando la señora llega a su casa y comenta con sus familiares la compra realizada, ellos le dicen que ese producto no sirve para lo que necesitaba. La clienta llamó inmediatamente a la tienda para reclamar. Fue atendida por un nutricionista, no por el vendedor, este especialista le explicó que los productos que había comprado no le iban a funcionar. Esta situación molestó a la señora y enfatizó en no volver más a la tienda, porque no le dieron una solución a su problema.

Pensamos que la idea es vender por vender, cuando el objetivo real es responder a una necesidad. Tenemos que conocer los problemas de nuestro público y darles una solución.

Mito 4: Las ventas se realizan mejor y más rápido ofreciendo descuentos

Es interesante ofrecer descuentos, pero no es una parte esencial de las estrategias comerciales. Consideremos que parte de la venta es cuando damos una solución al problema o satisfacemos una necesidad. Hay personas que vienen por algo y nosotros tenemos que darles una respuesta que les ayude.

El descuento brinda satisfacción momentánea porque el cliente paga menos por sus productos. Pero, una venta que fideliza al cliente tiene que ser enfocada en solucionar sus problemas. ¿Se puede dar descuentos como parte de una estrategia? Sí, pero no puede ser el enfoque principal del negocio.

La empresa que mueve clientes únicamente por descuentos, muere por completo el día que deja de hacerlos. Así que, es fundamental tomar la decisión correcta. Tener descuentos es bueno, pero no es lo fundamental o primordial para tener más ventas. Para vender más tenemos que pensar en soluciones.

Mito 5: Para vender es necesario mentir

Es totalmente falso porque si mentimos generamos desconfianza en los clientes. La honestidad es fundamental entre un vendedor y un comprador. Si como empresa mentimos y ofrecemos lo que no es, esto resultará tarde o temprano en la muerte del negocio. El cliente se siente engañado, genera rechazo y una energía negativa que causará que el vendedor no pueda avanzar.

Hay que ser transparentes y aplicar nuestro talento para triunfar en ventas. Tenemos que darles a los clientes lo que pidan para que vuelvan a nuestra empresa. Necesitamos generar y transmitir confianza a nuestros clientes.

Recuerda, debes ser cuidadoso con tus ventas. Ten en cuenta los consejos que te presentamos y pon en marcha mejores estrategias para garantizar el éxito de tu empresa. No te dejes llevar por malos consejos. Primero planifica bien tus ventas mensuales y realiza el control respectivo para ver su crecimiento.

Busca a vendedores que sean creadores de estrategias comerciales y no solamente se dediquen a vender. Tienes que encontrar soluciones a las necesidades de los clientes. Evita hacer descuentos, es mejor concentrarse en la satisfacción de los compradores para que ellos vuelvan a tu empresa. Finalmente, sé transparente y honesto.